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• December 25, 2009

  Travel Like a Diva Without Investing a Fortune

  Checkout the VentureBeat.com version of this article.

  Most of us have special requests when we travel, but don’t really expect our lodging providers to be interested in these much less take them into account.  Nevertheless, celebrities, heads of state and royalty can depend on their lodging providers to cater to their every whim.  If Alexander Torrenegra, serial web entrepreneur, has his way, you’ll soon be traveling like a true Diva.

  Alexander’s new venture, called LetMeGo.com, offers travelers the chance to upload their travel arrangements along with dates, places and special instructions to the site.  Afterwards, users allow all types of lodging providers (e.g., vacation homes, Bed and Breakfasts, hotels, etc.) to bid on their itinerary.   Each user can see the pricing and other data that is sent by each provider and each bidder can see other bids, but none of this information is made public; it’s between the user and the lodging providers.

  There’s a lot that goes into a site like LetMeGo.com and Alex is no stranger to building such sites.  A number of years ago, after observing how difficult it was for his wife to promote her voiceover services, he created Voice123.com and has since positioned it as the leading site for promoting voiceover talent.  Almost as interesting as the niche he chose for this Internet venture is how he decided to build it.

  Alex moved to the states several years ago after growing up in Colombia, South America.  Fortunately, he stayed in contact with his college friends and set up a development center in Bogota where principal development for Voice123.com took place and where LetMeGo.com was gestated during the past two years.  Alex is a perfectionist and relishes his role as a Product Manager and Customer Experience Manager just as much as CEO and he puts the talent at his company on a par with any engineers, designers and managers in the states.

  Although he’s worked with computers since an early age, he honed his web skills as a consultant (webmaster, SEO, etc.) in 2000 for companies such as Terra and at lodging web site Rentalo.com.  He soon realized that there were inefficiencies in the lodging industry due to the fact that much of the digital infrastructure was riding atop early work in travel reservation systems such as Sabre and the industry was ripe for new model that incorporated social networking and a reverse action model into the mix.

  When I was a Venture Capitalist in Latin America, I was struck by the lack of ambition of a lot of startups as well as questions about their ability to execute.  With LetMeGo.com, I see a highly ambitious objective (the vacation rental market alone is estimated to be a $24B opportunity in the US) as well as a team with the chops to execute.  My biggest concern for the company is that fact they may be biting off more than they can chew, but that qualm quickly goes away as I chat more with Alex.

  It is truly amazing what the LetMeGo.com team has been able to build up to this point and they already have a good number of hotel and lodgings signed up.  In my mind, the biggest hurdle is getting enough users to actually insert their itineraries and, in general, changing customer and supplier behavior (talk about ambitious).  Nevertheless, they understand the size of the challenges ahead and will continue to market their site: they have an aggressive affiliate program ready to launch as well as plans to translate the site to Spanish, Portuguese and Mandarin or Cantonese.

  All and all, it’s quite a grand undertaking, but I wouldn’t bet against Alex and his team (I’ve met them in Colombia).  They are passionate, competent and driven to make their vision a reality.  As I write about digital innovation in Latin America, I’m continually on the lookout for interesting companies for Venture Capital firms and I would put LetMeGo.com at the top of the list.  They have the team, a big pond (market) to swim in and business as well as technical acumen.  A VC with strong network connections and added capital would make the mix all the more powerful and, possibly, create a lot more Divas in the process.

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• December 24, 2009

  ¿Y Si Ya No Existiera La Publicidad Tradicional?

  Mi conversación con Denise Shiffman, autora de The Age of Engage

  Después de leer el libro, The Age of Engage, por Denise Shiffman, entendí mejor las implicaciones para las organizaciones de hoy en adoptar estrategias digitales (en particular, mercadeo por Internet).  Cuando comencé mi conversación con la autora, me hizo pensar inmediatamente con un escenario hipotético de que pasaría si la publicidad tradicional ya no existiera?

  Entendí que su mensaje de ningún modo es que la publicidad tradicional no tiene un rol dentro de una estrategia de mercadeo hoy en día.   Lo que Denise estaba tratando de hacer con esa pregunta es mostrarme un poco de lo que se requiere en términos de nuevos paradigmas mentales para aprovechar mejor las nuevas herramientas digitales.  Gracias a dichas herramientas, el mercadeo ya no es un monologo entre anunciante y audiencia sino un dialogo (a veces, un dialogo bastante publico).  Dentro de este contexto, una organización acostumbrada a monólogos sin nada interesante que aportar a una conversación con clientes puede encontrarse más irrelevante en el mercado (cómo ha sucedido con algunas marcas).

  Denise me explicó que una estrategia basada en medios sociales significa más que utilizar unas tácticas aisladas y tiene mas que ver con asegurar que se comunica algo de valor con autenticidad a la vez que se construya confianza.   Esto es un cambio substancial comparado con el pasado cuando la única forma de llegar masivamente a su audiencia era a través de mensajes cuidadosamente escogidas y con una capacidad muy limitada de entrar en una conversación publica con su audiencia.   El único problema, como lo relata Denise, es que los clientes están escuchando dichos mensajes tradicionales menos y menos cada día.

  Gracias a su perfil especial como Socióloga con un Master en Negocios y experiencia como Vice Presidente de Productos para compañías como Sun Microsystems, Denise trae a la mesa su perspectiva original (en mi opinión) como profesional de mercadeo, socióloga y tecnóloga.  Para ella (y para mi después de leer su libro) es emocionante ver la convergencia entre el comportamiento humano y la manera como funciona la tecnología hoy en día (mas social).    La gran oportunidad para las organizaciones, como lo ve Denise, es que se les permite actuar mas como verdaderas personas comparado con antes.

  Cuando le mencioné a Denise el Mercado de America Latina y lo que yo percibo con una lenta adopción por parte de las organizaciones de la región, ella rápidamente me recordó que un país como Brasil es notorio por su adopción de tecnologías de redes sociales.   Aun más, estudios recientes muestran que los Hispanos y Latinos son de los mas activos dentro de las nuevas plataformas sociales.

  La adopción de las nuevas tecnologías es excelente pero me pregunto porque la mayoría de organizaciones de America Latina (con algunas excepciones) están básicamente ignorando sus clientes y potenciales clientes cuando deciden no interactuar con ellos a través de estas plataformas?  Cuando compartí mi duda con Denise, ella me comentó que, hace siete años en EEUU, cuando los medios sociales comenzaban a crecer, hubo una brecha generacional entre los directivos de las empresas y sus colaboradores.  Mientras mucho de estos últimos escribían en sus blogs y adoptaban estas tecnologías, muchos directivos no comprendían los cambios que estaban pasando.  Siento que esto y otras realidades pueden ser factores claves en explicar el comportamiento de las organizaciones en la región.

  El hecho que las tecnologías cada día se convergen mas con la manera en que las personas interactúan es buena noticia para América Latina.  Las culturas de esta región son naturalmente comunicativas y sociables y contar con herramientas que apalancan este comportamiento podría amplificar las fortalezas que se encuentran en estos países.  Es obvio que los usuarios ya entienden esta ventaja y lo están aprovechando al máximo.   Depende de las organizaciones de la región si deciden ignorar a sus clientes y potenciales clientes o romper algunos paradigmas y comenzar a pensar como “si la publicidad tradicional ya no existiera.”

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• December 23, 2009

  Chris Cabrera, de descendencia Caleña, Toma una Pagina del Libro de Salesforce.com

  Mi conversacion con Chris Cabrera, CEO de Xactly.

  Siempre he sido admirador de la empresa, Xactly, proveedor de una solución SaaS (Software as a Service) para administrar los planes de compensación de los vendedores de una empresa.  Por esto, me agrado mucho cuando el CEO de la empresa, Christopher Cabrera, acepto mi invitación para una entrevista. Sin embargo, yo no estaba preparado para el dato que me dio que su padre, Eduardo Cabrera Micolta, nació en Cali, Colombia y emigro a EEUU antes de su nacimiento.

  Además, Chris ve con muy buenos ojos al mercado de América Latina para la adopción de su software. Como lo menciona él, hay una oportunidad para que las empresas de la región adopten una herramienta por una fracción del costo que se conseguía anteriormente y que promete grandes retornos de inversión. Aunque la fuerza de ventas de muchas empresas maneja millones de dólares en ingresos para sus compañías, la mayoría de las veces se calculan sus comisiones con hojas de cálculo perdiendo la oportunidad de motivar mejor y influir mas en el comportamiento de este importante componente laboral.

  Hace unos años, Chris era vendedor para una empresa que vendía este software en millones de dólares cuando vio el potencial de ofrecer dicho software como un servicio (SaaS).  Hoy en día, los clientes pueden obtener la misma o mejor funcionalidad por miles de dólares (uno o dos órdenes de magnitud menor).  No solo estamos hablando del precio de la licencia sino también los costos de implantación ya que el software de Xactly puede estar configurado y en producción en pocos días o pocas semanas comparadas con muchos meses (lo que era común en su anterior empresa).

  La empresa ha recibido US $60M en fondeo, tiene más de 250 clientes en casi cada continente con 90% de estos usando más de una divisa. El software, Xactly Incent, está disponible en 18 lenguajes incluyendo español.  Es difícil subestimar la ventaja que una empresa adquiere (frente a sus competidores) con la habilidad de motivar más a su fuerza de ventas.  Adicionalmente, cambiar el comportamiento de sus vendedores (Ej., promocionar un nuevo producto más rentable) puede ser difícil.  Por esto, Xactly Incent permite ajustes finos en compensación para la fuerza de ventas dependiendo de nuevos comportamientos buscados.

  Uno de los retos más grandes relacionado con la fuerza de ventas es asegurar que la supervisión de la misma se haga con eficacia e incrementa la motivación en vez de sacarle el aire. Muchos directores y directoras de ventas cuentan con información muy limitada (y no abierta) para liderar a sus fuerzas de ventas.  Este es una de las características más fuertes de Xactly Incent ya que la información se torna más transparente y precisa lo cual agiliza de gran manera este esfuerzo.

  La empresa cuenta con Salesforce.com como cliente y Chris cuenta que dicha empresa aprovecha al máximo los beneficios de su software.  Adicionalmente, Xactly Incent está integrada con Salesforce.com entre otros.  Cuando le pregunte a Chris las razones por las cuales una empresa en América Latina debería implantar dicho software, me respondió que dicha empresa va obtener los beneficios antes descritos antes que sus competidores, a una fracción de costo que anteriormente era posible, con una implantación muchas veces más rápida y, finalmente, apalancándose en todos los aprendizajes y mejores prácticas obtenidos.

  Como mencione al comienzo, hace rato he sido “fan” de lo que ofrece Xactly y otras empresas que se enfocan en el reto más grande para las organizaciones en el futuro: incrementar la productividad de su capital humano (y motivarlos).  El hecho que este innovador digital tenga descendencia Latina es un plus adicional.

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• November 4, 2009

  What if Traditional Advertising Went Away?

  My conversation with Denise Shiffman, the author of The Age of Engage

  After reading The Age of Engage by Denise Shiffman, I felt that it was one of those rare books that clearly explains the implications (for organizations) of adopting online marketing strategies.  Having the opportunity to talk with Denise about her book and her perspectives was not only stimulating, but also, incredibly enlightening.  The conversation started off with an excellent mental exercise when Denise posited, “What would you do if TV and print went away?”

  This simple conjecture certainly focuses your mind in order to more clearly comprehend the paradigm shift that is happening in marketing, today.  Basically, instead of marketing being a monologue, digital technologies have made it possible to have conversations with your customers: a proposition which can be frightening if the company in question isn’t a good “conversationalist.”  According to Denise, if that happens to be the case and said company embarks on a social media strategy without anything interesting to talk about, it’s likely that few customers will engage (as has happened to some brands).

  Denise explained that a social media strategy is much more than making use of some tools.  It involves thinking about what your brand stands for and what you want to communicate.   More importantly, it’s about being authentic and building trust and conversing with your prospects and customers where they happen to be.   This is quite a change from traditional media where companies have been accustomed to controlling a specific message, which is relayed through a few well-established channels (e.g., print, television, etc.) to a mass audience.  There’s only one problem as Denise pointed out, customers are listening less and less to these mass messages.

  Thanks to her unique background which includes a degree in Sociology, a Masters in Business and stints as a Vice President of Marketing for companies such as Sun Microsystems, Denise brings her own distinct perspective to the intersection of marketing and digital technologies. Specifically, she finds the current convergence of people’s behavior and the state of technological development truly exciting.  Even more, according to her, technology is actually allowing companies to behave more like real people.

  When I brought up the Latin American market, she was quick to mention the fact that a country such as Brazil is known to have speedily adopted social networking technologies.  Indeed, studies have shown that Latin Americans and Hispanics have great adopters of social networking and are among the most active networkers once they adopt these platforms.

  User adoption is great, but why are so many companies in Latin America basically ignoring their users by not engaging them more on these platforms?  When I asked Denise this, she relayed her observations from about seven years ago in the US, when social media was just ramping up. At that time, there was a notable generational gap between company directors (including CEO’s) and their younger workforce.  While younger workers were blogging and adopting these technologies, many C-level executives were almost oblivious to the changes taking place.  From what I’ve observed, a similar situation (there are some differences) is playing out in Latin America.

  As Denise explained, the Internet offers an incredibly cost-effective, measurable platform for engaging customers. Ignoring this runs the risk of tarnishing your reputation, which is exactly what happened to Dell several years ago when customers filled the social networking “air waves” with tales of the company’s customer service failures.  Back then, Dell was ill-prepared to respond to such communications and its image suffered as a result.  Such situations have a way of hitting the bottom line relatively quickly and the company has since improved markedly in this area.

  As Denise points out, there is a convergence of how people behavior and the maturation of digital technologies, which can only serve to accelerate the changes already underway.  Even companies that one would not normally associate with the digital technology adoption such as Indium Corporation, a metal alloy and solder manufacturer, are engaging more deeply with customers through a well thought out blogging and online strategy. It’s up to Latin American companies whether they, too, wish to take advantage of these tools.  The alternative is to bet exclusively on traditional media while their customers flock to digital media looking for interesting conversations.

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