Tres lecciones aprendidas trabajando con inversionistas colombianos
Hace aproximadamente un año y medio decidí lanzar SuperTrendi, un startup enfocado en la industria de moda. El camino hasta hoy ha sido muy enriquecedor y comparto acá la gran satisfacción que se siente crear algo de la nada. No puedo expresar la satisfacción que siento en ver a SuperTrendi creciendo hoy en día. Sin embargo, cometí errores en el camino que me servirán a mi en e futuro y quiero que le sirvan a otros startups en la región y por eso comparto algunas lecciones relacionadas con inversión de fase temprana acá.
En la vida, es muy fácil culpar a otros pero he visto que uno aprende mucho mas cuando toma responsabilidad por estas cosas y así lo haré con respecto a la historia que estoy preparado para contar a continuación. Primero, un poco de historia. Hace un año y medio, yo estaba terminando de manejar el primer semestre del Founder Institute. Colombia fue el primer país en contar con un capitulo del Founder Institute y fue (y ha sido) valiosisimo contar con el apoyo de mentores locales (viviendo en Colombia) y mentores de afuera, todos con experiencia creando startups con altos niveles de crecimiento y éxito.
Fue durante estas sesiones que estuve desarrollando mi idea sobre lo que será Tayrona Ventures. Una de las premisas es que hay mucho potencial no solo de esperar pasivamente mientras llegan oportunidades de inversión sino, también, de crear nuevos startups en América Latina desde ceros. La primera compañía que yo planeaba crear era una dentro de la industria de moda.
Lo que me gusta con respecto a la moda son varios factores: relativamente buenos margenes y potencial para ejecutar nuevos modelos de negocios con ventajas competitivas. Uno de estos modelos de negocio es el de las ventas privadas donde los usuarios se hacen miembros de un club y pueden acceder a una plataforma de compras con precios privilegiados. Este modelo de negocios tiene retos de crecimiento después que llegue a un tamaño especifico pero lo que me interesaba a mi fueron algunas ventajas que yo veo en este modelo de negocio de lanzar un emprendimiento (luego el modelo de negocio puede transformarse – como lo han hecho jugadores grandes).
El nombre para mi startup tuvo una evolución interesante mientras manejabamos (mi inversionista y yo) por la 280 en Silicon Valley. Por un rato, decidí que el nombre debería ser Divaz.co y compré este dominio. Sin embargo, al siguiente día comencé a pensar sobre la restricción de que este nombre era mas apropiado para mujeres y mi plan siempre era expandir las categorías que pudiera vender en la empresa (moda de hombres, niños, hogar, etc.) y poder expandir la marca de otras formas también. Por esto decidí que el nombre de SuperTrendy era mas apropiado y compré el dominio SuperTrendi.com ya que el dominio de SuperTrendy.com estaba tomado.
Luego hablaré de los aprendizajes y sobre esta primera decisión que tome: el de aceptar inversión desde el lanzamiento del negocio. Unos inversionistas también les gustó la idea de crear un startup dentro del mercado de la moda y tenían varios ejemplos de negocios (no todos de venta privada) que les gustaba. Después de realizar investigación sobre el mercado (firma de investigación, hablar con varias marcas de lujo, etc.), propuse unas decisiones que, para mi eran claves y que fueron aceptadas por los inversionistas (aunque, durante el proceso de desarrollo de SuperTrendi, toco volver a recordarles estas premisas varias veces).
- La oportunidad que yo estaba atacando no era el de posicionar a otro Startup de ventas privadas. Aunque este sería el modelo de negocio al comienzo, la oportunidad que yo estaría persiguiendo era el de crear una nueva marca de moda. Tomo tiempo para que esta distinción especifica fuera comprendida por la junta.
- Despues de investigar el mercado de moda en Colombia, entendí que es un mercado aspiracional donde marcas globales son apetecidas. Por esto, sentí que era importante ofrecer estas marcas exclusivamente al comienzo para posicionar a SuperTrendi al lado de estas marcas reconocidas. Esta fue la primera decisión que sería cambiada desde la junta (con mis dos inversionistas) aunque estos luego entendieron el porque de esta decisión y regresando a mi visión original.
- La idea sería lanzar una versión con un mínimo monto de dinero para arrancar de una vez. Con esta versión inicial, comprobaríamos el modelo de negocio y los dos inversionistas originales decidieran si quisiera seguir invirtiendo a la vez que se buscarían nuevos inversionistas.
Ahora, yo tenía, y tengo una limitación importante que hablé con los inversionistas. Esta es que tengo esposa y dos pequeños hijos y los resultantes gastos, aunque estos los hemos reducido, no son despreciables. Menciono esto porque sé que hay quienes sienten que la falta de dinero los evita de emprendedor. Sin embargo, como dice el dicho: “si yo pude, usted puede”. 
Acordé con los inversionistas que yo me ganaría una suma equivalente a la mitad de mis gastos mensuales por seis meses mientras yo desarrollaba el negocio (construcción del sitio, estrategia de adquisición de clientes, etc.). Dicho periodo de seis meses fueron bastantes duros ya que me tocó complementar mi trabajo en SuperTrendi con otros proyectos para conseguir el resto de dinero que necesitaba mes a mes para mis gastos. Fuera de esto, me demoré dos meses y medio más (donde no me entró ningún dinero) de lo esperado para terminar todo y poder lanzar.
Sin embargo, estos son los sacrificios que hace cualquier fundador de un startup. Hubo muchas noches trabajando casi toda la noche (a veces con mi hija en mi hombro) con poco sueño (recortando fotos de moda, subiendo precios, etc.) y mucha irritabilidad por mi parte (falta de sueño) pero valió la pena porque pude lanzar SuperTrendi al mercado el 23 de enero de 2012 después de pasar derecho toda la noche ya que ese día también tuve que dictar un taller de 8 horas.
Trabajé con un equipo de personas increíblemente talentosas en cada una de sus especialidades y la mayoría de estos eran personas que yo ya conocía bien como personas y como profesionales. Mi amigo Felipe y su equipo desarrollaron el sitio junto con las integraciones importantes con la plataforma de pagos y la funcionalidad de ventas privadas. Mi amigo Sergio, como siempre, creó un diseño para el logo y el sitio acorde con el mercado que estábamos atacando. Marcela, experta en moda, nos ayudó con proveedores en EEUU hasta ayudando a cerrar una negociación importante con un proveedor de Nueva York. Mi esposa me ayudó a conectarme con una celebridad muy reconocida para que probara los productos y mi amigo Edgar nos apoyo con la estrategia de medios sociales.
Poco tiempo después de lanzar, ya contábamos con miles de fans en Facebook y Twitter (casi el mismo numero que tenemos hoy en día) y cientos de usuarios registrados. Las ventas, como se esperaba, fueron pocas al comienzo pero se comenzó a hablar sobre SuperTrendi y conocer la marca. Sin embargo, por los últimos meses de trabajo sin ningún pago, mi situación financiera personal se tornó insostenible y ya tuve que ponerle mas atención a esta área con otros trabajos. Fue en este momento que tuve que tomar otro viaje a California.
Al regresar de dicho viaje, me enteré que mis inversionistas cambiaron de opinión y decidieron invertir (luego estos consiguieron un nuevo inversionista). Saltando a hoy en día, SuperTrendi sigue creciendo con un equipo operacional que está ejecutando un plan. Sin embargo, veo varias cosas que yo haría diferente y quiero incluirlos abajo para tratar de que otros no cometen los mismos errores:
- Inversión en el momento apropiado– Cuando se habla de startups, se habla mucho sobre inversión é inversionistas. Sin embargo, no se habla mucho sobre el hecho que hay momentos cuando no se debería conseguir inversión, aún cuando esta está disponible. En mi caso, he debido de buscar trabajos adicionales y lanzar SuperTrendi con mi propio dinero. Sin el dinero inicial, hay algunas cosas que no hubiera podido hacer y me hubiera demorado un poco mas. Sin embargo, ya veo que si lo hubiera podido hacer con casi todo el equipo que utilicé y con la misma calidad. Con un sitio ya lanzado y con algunos resultados, hubiera podido buscar inversión no antes de comenzar sino después que yo ya había mostrado mi capacidad para ejecutar y poder mostrar un producto (el sitio de SuperTrendi con pagos y ventas privadas funcionando). De esta forma, el valor de la empresa habría sido substancialmente mas alto y, en vez, de ofrecer una porción grande a los inversionistas por muy poco dinero, la porción mayoritaría se hubiera quedado con el fundador (mi persona) quien tiene la vision y la capacidad de ejecutar. Adicionalmente, hubiera podido pedir suficiente inversión para mantenerme en la operación dia-a-dia de mi startup. Lección numero 1: Es prevelente entre los inversionistas angel de la region creer que el inversionista es mas importante que el fundador. Es mas inteligente para un inversionista entender que el fundador con una vision clara y con capacidad de ejecución es mas valioso y hay que manternerlo motivado y apoyarlo aun al mismo tiempo que se le está exigiendo.
- Digalo, escribalo y revisalo periodicamente – Continuamente fallé en no escribir lo que quedó hablado. Por sostener conversaciones, pensé que las personas presentes recordarían lo hablado. Esto fue mi error porque los inversionistas muchas veces tienen otros negocios y algunos facilmente olvidan lo hablado y hasta re-escriben la historía. Un buen emprendedor debería entender esto y documentar todo lo hablado desde el comienzo del proceso. Hay mucho escrito sobre la manera de manejar juntas directivas (incluyendo la de llevar una buena minuta). Sin embargo, este proceso debería comenzar desde el primer contacto con los inversionistas. Esto fue aun mas importante en mi caso porque decidí incluir a los inversionistas en el proceso antes de haber lanzado algo al mercado (error numero uno arriba). Lección numero 2: Entre las mil y un tareas del emprendedor está el de llevar un buen récord de lo conversado con los inversionistas. Esto se deberá escribir y compartir de una una forma automática. De esta forma, todos pueden asegurar que el récord refleja lo hablado y, también, sirve como una forma de recordar a todos sobre lo acordado.
- Hay pocos inversionistas ángel y menos con filosofía coherente de inversionista ángel – En América Latina (y especialmente en Colombia) hay muy pocos inversionistas ángel. La cultura de inversión en áreas como finca raíz y recursos naturales es una donde el inversionista es el centro de atención. En mi opinión, este es el impedimento mas grande para contar con casos de éxito de startups que fueron fondeados desde una etapa temprana por inversionistas. Con esto no quiero decir que un inversionista no debería ser bastante exigente con respecto a ejecución, visión y otros temas. Sin embargo, este si debería entender que el valor de la empresa donde ha invertido depende mucho de la motivación y la dirección que le da el fundador. Esta es una realidad de negocio y no algo de benevolencia. Es muy difícil manejar un startup por comité y son pocos que logran llegar a un punto de alto valor sin contar con un fundador que esté bastante involucrado en este. En Colombia, he observado algo muy curioso y esto es la predominancia de ego entre algunos inversionista por encima de lograr metas de retorno a la inversión. Como lo encontró el reporte del Startup Genome Project, hay poca correlación entre los consejos de los inversionistas y el éxito de las startups donde invierten. Sin embargo, tratar de hablarle a un inversionista enciegado por cuestiones de ego que lo mas valioso que realmente puede ofrecer es su dinero, no es una conversación productiva. Con esto, no quiero decir que ningún inversionista ofrece el llamado “Smart Money” solo que las probabilidad están en contra de conseguir esto en el promedio y especialmente en estos países. Lección numero 3: No todos los inversionistas son iguales. Los mejores inversionistas son increíblemente exigentes en escoger a los fundadores en los cuales invierten. Aunque las exigencias siempre están presentes, los inversionistas inteligentes nunca olvidan que el mas valioso es el fundador de la compañía y hace lo posible por asegurar que este siempre estará al frente del startup en la cual ha invertido. En América Latina, como mencioné anteriormente, la cultura histórica tiene una visión opuesta y esto tomará tiempo en cambiar. Si no cambia, la inversión en startups futuras tendrá que venir de afuera como ya ha pasado en Colombia con capital entrando a startups desde fuentes Brasiliera, Sud Africana y de EEUU entre otros. Todo esto me da mas ánimos para lograr mi propia meta de crear un nuevo fondo de inversión de capital semilla llamado Tayrona Ventures.
Como mencioné arriba, me siento muy afortunado de haber contado con inversionistas ángel para mi startup en un país donde esto todavía es muy raro. Me parece mas interesante vivir un mundo donde startups de talla mundial salgan también de América Latina (Ej., MercadoLibre, Buscapé, etc.). Para lograr esto, hay que compartir información y aprendizajes. Un aprendizaje importante para mi es que, si vuelvo a fundar un startup, estaré lanzando esta con mis propios fondos y luego buscaré fondos suficientes de inversionistas para que yo pueda estar al frente de este emprendimiento. Espero que no cometas los estos errores. Y recuerda, cuando piensa en sí debes lanzar tu Startup solo digo “si yo pude, tu puedes”.
[Image courtesy of the great Hugh Macleod – GapingVoid]
